从一笔跨越数千里的订单落地，到田间一台台农机的交付运转，这背后不仅是产品与市场的对接，更离不开一整套金融支持在各个环节的持续发力。

资金如何更好匹配业务需求、风险如何被识别与分担、金融工具如何服务企业经营决策？江苏常州机械设备进出口有限公司（以下简称“常州机械”）一台台农机顺利出海的故事，折射出金融助力外贸企业“走出去”的多重路径。

“不是简单给一笔贷款，而是让资金跟着业务走”

清晨，在坦桑尼亚莫罗戈罗省的一片金黄稻田边，几台联合收割机来回穿梭，割台压下、输送链转动，成片成熟作物被迅速收割、脱粒、装车。与过去依赖人工收割相比，这样的机械化作业效率明显提升，也减少了损耗。“以前一块地要收好几天，现在一天就能完成。”一位当地农业合作社负责人说。

这些设备来自常州机械。不久前，企业向坦桑尼亚当地一家大型农业合作社交付了一批联合收割机和轮式拖拉机，其中一笔订单金额超过500万美元。

“表面上是一笔订单，但从接单、备货到发运、回款，每一个环节都要反复权衡，尤其是资金，一旦周期拉长，压力就会一直在。”常州机械副总经理熊俊回忆道，“接到订单时，我们立即向上游供应商支付大额采购款，但同时还要预留资金用于坦桑尼亚子公司的海外仓储、配件前置及本地服务团队运营，时间紧、任务重、资金需求量大，企业一下子面临很大压力。多亏有进出口银行的支持，我们才能顺利按时交付。”

“其实我们和这家企业的联系，很早就有。”中国进出口银行江苏省分行公司业务三处副处长缪涛介绍，上世纪90年代，总行就曾为常州机械提供过融资支持，用于其早期农机出口业务布局。“那时候它规模还不大，但已经在做出口了。”缪涛说。

“很长一段时间里，我们四处找融资，依赖好几家银行，拼在一起用，总体规模1亿多元。”常州机械财务负责人王建军说，这种方式在订单规模较小时尚可应对，但随着企业业务扩大，资金衔接的压力逐渐显现。

变化发生在2023年前后。随着国家对外贸新业态特别是海外仓模式的支持力度持续加大，企业订单规模提升，市场拓展加快，原有“分散融资”的方式难以支撑发展需要。

重新对接后，进出口银行对企业进行了系统评估：年营业收入稳定在20亿元左右，出口额约3亿美元，市场遍及海外；产品集中在农机设备，供应链成熟；在坦桑尼亚等地布局海外仓，业务模式更加多元。

“基于这些判断，我们决定为企业核定1亿元流动资金贷款额度，并按年滚动支持。”缪涛说，“这类企业订单金额大、周期长，如果资金安排不匹配，很容易在中间环节出现压力。我们更关注的是资金能不能跟上企业业务发展的节奏。”

“不是简单给一笔贷款，而是让资金跟着业务走。”在具体执行过程中，中国进出口银行江苏省分行客户经理王丹丹持续跟踪企业订单进展，根据备货、发运等关键节点安排资金投放。

资金到位后，企业的生产与发运节奏明显顺畅。“以前是多家银行资金拼着用，现在是一笔资金可以支撑一个项目。”王建军说，更重要的是，贷款期限逐步拉长、额度持续滚动，使企业在海外拓展中形成了稳定预期。“那不仅是一笔钱，而是一种可以持续使用的资金安排。”

“通过风险分担机制，支持企业稳定开拓国际市场”

如果说资金解决“能不能做”，那么风险决定的是“敢不敢做”。

虽然坦桑尼亚等海外市场对农业机械的需求明显增长，但终端客户多为中小农户或合作社，设备采购往往需要分期甚至赊销，这意味着企业需要承担更长周期的回款不确定性。“以前我们更多做到港口，后面的销售不太敢往前走，因为一旦客户违约，风险就要全部自己承担。”熊俊说。

企业“走出去”过程中可能面临的风险，不只会有买方违约，还包括交易链条稳定性、当地环境变化等因素。中国出口信用保险公司江苏分公司常州营业部相关负责人认为，“我们的工作不只是赔付，更重要的是在业务发生前进行评估，在过程中进行跟踪”。

以常州机械近期对接的榨油厂项目为例，中国信保在前期即参与评估，对客户资信、交易结构以及项目可行性进行分析，为企业决策提供参考。“有些项目不是简单看订单金额，而是要看整个链条能不能稳得住。”常州营业部相关负责人说。

当然，风险并不会完全消失。2025年，常州机械在印尼一笔链条项目中曾出现买方资金链断裂问题，无法付款，最终通过相关保障安排完成赔付。“那一笔赔付，对我们来说就是‘兜底’。如果没有这笔信保资金赔付，当时会对我们造成较大损失。”王建军说。

在常州机械看来，出口信用保险的价值在于帮助企业把不可控风险转化为可管理成本，从而推动更多订单落地。“在个别年份、个别项目中，赔付金额确实可能高于企业缴纳的保费，但作为政策性保险机构，核心功能并不在于单笔业务盈亏平衡，而在于通过风险分担机制，支持企业稳定开拓国际市场。”常州营业部相关负责人说，如果完全按商业逻辑来判断，一些市场、部分业务可能就不会涉足或开展，但有了这样的机制，企业就可以在可控范围内更有底气去尝试。

“以前很多业务是‘想做又不敢做’，现在有了出口信用保险的评估和保障，我们可以更有把握地往前走。”熊俊说。

据统计，自2004年以来，中国信保为常州机械提供的累计赔付金额已超过1200万美元。

“有人在关键时候帮你把事情想清楚，企业‘走出去’并‘走进去’的底气会更加坚实”

“前些年，我们做人民币汇率远期锁汇，效果不错。但近几年，在什么时候锁、锁多少，有点摸不透了。”王建军说。

那天，王建军正盘算一笔订单的资金安排，电话那头，王丹丹听完情况，停顿了一下说：“你们这种业务，不一定非要分开看。融资和汇率，其实可以放在一起算一笔账。”

“既然订单周期长、金额大，不如把外汇贷款和掉期一起用，把融资成本和汇率波动一并考虑，关键是看整体是不是更划算。”王丹丹的话让王建军一下就打开了思路。

顺着这个思路，常州机械很快做了测算，又联系了江南农村商业银行对接具体操作。江南农村商业银行客户经理宋超接手后，先是把订单周期、用汇节奏一一理清，再把贷款期限、结算时间对上，“资金什么时候进、什么时候出，尽量都跟着业务走。”宋超说。

方案落地后，积极变化逐步显现。“以前我们是分别看几件事，现在是把它当一件事来管。汇率、融资、回款放在一条线上，心里就更有数了。”王建军说，“算下来，这一单大概省了几十万元利息。”

从一笔订单的推进，到一次电话沟通，再到银行端具体操作，金融支持不再只是“给钱”，而是慢慢嵌进了企业的日常决策里。

“很多时候不是选工具难，而是你不知道什么时候该用、该怎么用。”王建军说，“金融之手的助力更及时更到位，有人在关键时候帮你把事情想清楚，企业‘走出去’并‘走进去’的底气会更加坚实。”

■延伸阅读

企业出海，这些金融工具来帮忙

各国企业之间进行贸易，会面临很多现实的问题，比如货款如何支付、结算，备货、生产缺少资金怎么办，汇率风险如何管理等等。这时，金融机构提供的各类金融工具和产品就能派上大用场。

我们来看这样一个场景：中国和非洲某国的两家企业此前没有打过交道，相互之间不能完全信任，出口方担心发了货，买家赖账，进口方担心如果先付款，卖家不发货。

此时，银行能发挥很大作用。应进口方申请，银行向出口方开具一个付款承诺。依据这个付款承诺，对于出口方来说，只要按照约定发了货、提交相应单据，就可以从银行那里拿到货款，不用担忧买方赖账；对于进口方来说，只有单据符合条件时银行才会付款，这对卖家履约有约束。这个付款承诺，就是常见的用于国际结算的金融工具——信用证。

依托信用证等金融工具，企业可以进行贸易融资来解决备货、发货、回款等环节的资金周转问题，打包贷款、出口押汇、福费廷等金融产品应运而生，这些金融产品品种多样，在中外资银行里都能找到，是外贸企业解决资金问题的“好帮手”。

外贸企业面临的另一个问题是汇率波动。一般来说，人民币升值时，企业出口收到的货款结汇后，到手的人民币变少，直接挤压了利润空间。人民币贬值又会造成进口成本上升。

汇率的涨跌很难预测，面对汇率波动可能造成的汇兑损失，企业可以选择汇率风险管理工具来解决。目前，我国有超过120家各类银行开办外汇衍生品业务，覆盖远期、掉期、期权等国际成熟产品，交易货币涵盖了企业跨境结算的主要币种。今年前4个月，企业外汇衍生品交易规模同比增长22%，外汇套保率为33.6%，较2025年提高3.7个百分点。

出口信用保险能帮助企业防范政治、商业风险，降低企业在进口国遇到各类突发情况时可能产生的损失。出口信用保险包括中长期出口信用保险、短期出口信用保险、海外投资保险等。这些年，中国信保推出了跨境电商出口政治风险保险、平台支付风险保险和海外仓销售风险保险等跨境电商保险产品，并为企业提供资信调查、信用评价、行业风险分析等服务。